In der IT-Branche gibt es im Verhältnis zur Anzahl der Arbeitnehmer immer noch wenige Menschen, die wie Pommerening sagen "Ich wollte immer schon Vertrieb machen!" Der Grund dafür könnte sein, dass es keine offizielle Berufsausbildung im IT-Vertrieb gibt und der Stellenwert unberechtigterweise häufig niedrig ist. IT-Systemhäuser und Hersteller, die mit ihren Produkten, Lösungen und Services auf der technischen Ebene stark vergleichbar sind, wissen allerdings sehr gut um die Wichtigkeit ihres Vertriebs.
Persönlichkeit macht den Unterschied
Sobald auf der Ebene der Features & Functions aus Sicht des Kunden ein "mee-too" besteht, gibt es nur einen Faktor, der nicht gleich sein kann und das sind die handelnden Personen. "Kompetenz ist das, was Unternehmen im Markt heute unterscheidet", weiß Pommerening und meint damit auch "das Mehr an Bereitschaft zu lernen und zu trainieren". Der IT-Lösungsvertrieb erfordert neben Fleiß auch eine Affinität zur Technik und insbesondere die Fähigkeit sich auf die Kundenbedürfnisse einzustellen.
Entscheidend im Verstehen des Kundenbedürfnisses ist dabei das Herausarbeiten einer sogenannten Käuferlücke. Diese zeigt, wie weit der vorgefundene Ist-Zustand beim Kunden von der Zukunftsvorstellung und dem, was erreicht werden soll, abweicht. Gute Verkäufer erkennen diese Lücke schnell und unterstützen den Kunden gezielt in der Entwicklung seiner Überlegungen.
Damit verlassen sie in vielen Fällen die Verkäuferrolle und schlüpfen in die Rolle eines Beraters. Nur so gelingt es, beim Kunden eine Vertrauensposition aufzubauen. "Ein erfolgreicher IT-Lösungsverkäufer kommt viel näher an den Kunden ran und stellt andere Fragen als sein Wettbewerber", so Oliver Wegner, der sich bei evolutionplan mit seinem Team auf die Kompetenzentwicklung von IT-Vertrieblern spezialisiert hat. "Lösungsvertrieb heißt das Kundenproblem lösen", ist Pommerening überzeugt.
Neben einer starken Persönlichkeit muss ein Vertriebler auf jeden Fall mitbringen:
Talent
Lernbereitschaft
Gewinnermentalität wie im Leistungssport
Werthaltig verkaufen
Kunden haben heute häufig die Qual der Wahl, da die Vielzahl von Anbietern im Markt auch eine Vielzahl von Lösungen bereithält. So fragt sich der Kunde, welches Angebot wohl am besten zu ihm passt, während sich IT-Vertriebler fragen, wie sie sich für den Kunden am attraktivsten machen können. Erfolgreich und hochpreisig verkauft im Wettbewerb nur, wer es schafft, den Kunden Mehrwerte aufzuzeigen. Einfach wird verkaufen von IT-Lösungen nämlich dann, wenn es gelingt, das eigene Angebot so gut an die Kundensituation zu adaptieren, dass quantitative und qualitative Fakten auf dem Tisch liegen.
Und genau hier tun sich viele Verkäufer extrem schwer, insbesondere wenn vorgefertigte PowerPoint-Decks und Standarddemos zum Einsatz kommen. Gerade bei komplexen Themen wie Cloud und Managed Services oder der Entscheidung für Geschäftsanwendungen wie ERP, CRM und Lösungen im Dokumentenmanagement honorieren Kunden die Anbieter mit Aufträgen, die mit Ihrem Sellingteam auch auf der Beziehungsebene überzeugt haben.
Erfolgreiche IT-Vertriebler beherrschen ihr Handwerkszeug. Wussten Sie, dass ein IT-Lösungsverkäufer 40 Stellschrauben für seinen persönlichen Erfolg hat und die meisten davon heute nicht nutzt? Finden Sie hier heraus, welche Potenziale Sie noch aktivieren können und bekommen Sie eine Rückmeldung dazu von evolutionplan.
Im nächsten Interview gibt uns Karsten Agten von der IT-On.NET Einblick in seine Sicht auf den IT-Lösungsvertrieb.
Über QSC AG
Die QSC AG ist Digitalisierer für den deutschen Mittelstand. In den Bereichen Cloud, Consulting, Outsourcing und Telekommunikation will QSC ihre Kunden in das digitale Zeitalter begleiten. TÜV- und ISO-zertifizierte Rechenzentren in Deutschland und ein bundesweites All-IP-Netz sollen Ende-zu-Ende-Qualität und Sicherheit gewährleisten. Die Vermarktung erfolgt sowohl im Direktvertrieb als auch über Partner. Website: www.qsc.de (pah)